1.從分店管理模式來看，重點應(yīng)該放在規(guī)范員工行為的管理標準上，因為在這個時候，不僅要規(guī)范分店員工的行為，還要規(guī)范總店員工的行為，確?？偟陮Ψ值甑墓芾砗椭С?。
2.分店的重點是實現(xiàn)拓展市場、保障資金和財產(chǎn)安全的經(jīng)營目標。拓展市場，我們應(yīng)該和總公司同時進行營銷策劃，而不是走自己的路。因此，分店的銷售計劃必須與總店的銷售計劃保持一致，包括價格政策、促銷政策等都應(yīng)在總店的指導(dǎo)下進行。當然，分店也應(yīng)該拿出自己的計劃，但這個計劃必須符合總店的戰(zhàn)略目標。包括分店的銷售區(qū)域也要劃清界限，避免沖突。
3.如何用人，關(guān)鍵是在總公司發(fā)展戰(zhàn)略下，對人力資源框架進行獎勵。因此，組織是第一個要解決的問題，這就是分支機構(gòu)的隸屬和責(zé)任。這包括分店出納問題和總店對分店出納的監(jiān)督。一般來說，分店應(yīng)負責(zé)總公司的日常營業(yè)額。這里的關(guān)鍵是設(shè)計分店的出納形式和流程。
4.如果有條件的話，你應(yīng)該設(shè)計一份分公司銷售手冊作為分公司的業(yè)務(wù)指南，然后根據(jù)手冊進行監(jiān)督和評估。
如何管理分店
一、 店長的主要職責(zé)和范圍
（1） 宣布和執(zhí)行總部的指示和條例
（2） 完成總部下達的經(jīng)營目標（業(yè)務(wù)目標、毛利目標、費用目標、效益目標）
（3） 門店員工的安排和管理
（4） 監(jiān)督和完善店內(nèi)各部門商品的損耗管理
（5） 監(jiān)督和審計本店的會計、出納等業(yè)務(wù)
（6） 掌握門店銷售動態(tài)，向總部推薦新產(chǎn)品引進和淘汰直銷產(chǎn)品。
（7） 保持商店的清潔和安全
（8） 發(fā)展教育和指導(dǎo)
（9） 員工考核、晉升、降職、調(diào)動建議
（10） 顧客投訴和意見的處理
（11） 其他非固定模式作業(yè)管理
（12） 各種信息的書面報告
二、 顧客購物的心理過程
（1） 店面的外觀（裝修、衛(wèi)生、訂貨、商品陳列等）會給顧客留下深刻的印象。這種印象會直接影響消費者的購物興趣，尤其是購物環(huán)境是否與商品相稱，也會直接影響消費者的購物興趣。）
（2） 在進入商店后了解商品（購物），可以根據(jù)他們的購物目的選擇感知商品。）
（3） 觀察和理解（挑選產(chǎn)品后，顧客會走近柜臺或貨架）
（4） 激發(fā)興趣（所謂興趣是人們的一種迫切要求，即對某事物有強烈的了解或參與某項活動的心理傾向。）
（5） 產(chǎn)生聯(lián)想（這種聯(lián)想是當前對事物的感知所引起的一種心理活動，用來回憶或想象與之相關(guān)的另一事物。）
（6） 激發(fā)欲望（在這個階段，因為顧客對商品有強烈的興趣，從而激發(fā)他們購物的欲望。）
（7） 比較判斷（進一步判斷比較商品的質(zhì)量、價格、款式等，或從各方面仔細比較同類商品的差異，權(quán)衡利弊）
（8） 決定購買（顧客通過判斷商品做出購買決定）
（9） 采取行動（一旦做出購物決定，就會付諸行動）
（10） 購后體驗（顧客在購買后會因為連鎖店的款式、外觀、商品、服務(wù)態(tài)度而離開服務(wù)）
三、 變價操作中的注意事項
（1） 理貨員未經(jīng)正式通知不得更改價格
（2） 正確預(yù)測商品的銷售量，協(xié)助店長做好調(diào)價準備
（3） 做好變價商品的價簽更換工作。在價格變動開始和結(jié)束時，應(yīng)當及時更換商品的價簽和粘貼在商品上的價簽。
（4） 做好商品陳列位置的調(diào)整工作
（5） 價格變動后隨時檢查商品的銷售情況，關(guān)注消費者和競爭對手門店的反應(yīng)，協(xié)助店長根據(jù)價格變動訂購暢銷商品，或處理因銷售低于預(yù)期而造成的超量商品。
四、 出納裝袋管理
（1） 根據(jù)不同的購買量選擇不同尺寸的購物袋。
（2） 不同性質(zhì)的貨物必須分開包裝，如新鮮貨物和干貨。
（3） 把握正確的包裝順序：①底部包裝硬重物品；②包裝袋兩側(cè)包裝方形或長方形物品；③中間放置瓶裝或罐裝物品，以免受到外界壓力的損壞；④頂部放置易碎物品或較輕物品。
（4） 冷凍制品、豆制品等易脫水的商品、魚、蔬菜等，在裝入大包之前，應(yīng)先用其他包裝袋妥善包裝，否則經(jīng)顧客同意不得裝入大包。
（5） 確保所有帶蓋的物品都用螺栓固定。
（6） 所裝貨物不得高于袋口，以免給顧客搬運帶來不便。不能裝在一個袋子里的貨物可以裝在另一個袋子里。
（7） 一定要把連鎖企業(yè)的傳單、禮品裝進顧客的購物袋。
（8） 進入包裝袋時，應(yīng)將不同顧客的貨物區(qū)分清楚，絕對避免不同顧客的貨物不放在同一個包裝袋內(nèi)的現(xiàn)象。
（9） 如果包裝體積過大，應(yīng)另用繩子捆扎，方便顧客攜帶。
（10） 提醒顧客帶走所有包裝好的商品，防止遺忘商品放在收銀臺上。
五、 現(xiàn)場推廣
（1） 限時折扣是指商家在特定的經(jīng)營期限內(nèi)，為刺激消費者購買而提供優(yōu)惠產(chǎn)品的促銷活動。打折時要注意，如果在銷售高峰時段利用廣告發(fā)布或播出，刺激消費者限時購買特價商品，則與原價的差價必須在三級以上。
（2） 面對面銷售，即門店員工直接與顧客面對面進行促銷和銷售活動。方法是：規(guī)劃一個合適的位置作為面對面的銷售區(qū)域；選擇有專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗的人員進行工作，以提高營業(yè)額；強調(diào)新穎獨特的產(chǎn)品和促銷員的友好服務(wù)，讓顧客自由選擇產(chǎn)品的品種和數(shù)量，從而提高營業(yè)額以達到更好的效果。
（3） 禮品促銷是消費者免費或以一定價格獲得特定商品的活動。方法是：通常配合一些大型促銷活動，或在供應(yīng)商推銷新產(chǎn)品時實施禮品促銷。
（4） 免費試用，即現(xiàn)場提供免費樣品，供消費者進行促銷活動使用。方法是：安排合適的場所進行商品試用，以提高使用效果，避免影響顧客在店內(nèi)購買其他商品；選擇合適的商品品種及其供應(yīng)商，通常供應(yīng)商有意配合產(chǎn)品的促銷，因此，應(yīng)提前安排供應(yīng)商，確定免費試用時間和商品品種；舉辦供應(yīng)商試用活動，應(yīng)配合店內(nèi)營業(yè)時間開展免費試用活動，并安排適當人員服務(wù)。
六、 防止客戶盜竊
（1） 顧客不允許攜帶大背包和手提包。請把它們放在服務(wù)臺或自動包裹遞送柜里
（2） 顧客攜帶小背包時應(yīng)注意購物行為
（3） 定期對員工進行安全教育和培訓(xùn)
（4） 加強店面巡查，特別注意死角和多人聚集場所
（5） 注意出入口的顧客
（6） 當顧客邊走邊吃東西時，他們應(yīng)該提醒他們到收銀臺結(jié)賬
（7） 團體客人一起進店時，店員應(yīng)隨時注意，如有可疑情況應(yīng)主動服務(wù)
（8） 條形碼的紙質(zhì)封面應(yīng)妥善保管，以免給人以可乘之機
七、 門店經(jīng)營目標
（1） 銷售目標。可以說，銷售目標是該店的基本經(jīng)營目標。
（2） 產(chǎn)品組合和服務(wù)目標。對于連鎖店來說，為消費者或用戶提供良好的服務(wù)，不僅是吸引消費者或用戶擴大銷售的手段，也是以服務(wù)競爭取代價格競爭，創(chuàng)造更高體驗收入的重要途徑。因此，門店提供的服務(wù)項目數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量水平應(yīng)嚴格按照連鎖企業(yè)總部制定的有針對性的規(guī)定進行操作，并定期進行考核。
（3） 經(jīng)濟效益指標。提高經(jīng)濟效益、增加利潤是連鎖經(jīng)營的根本動力。提高經(jīng)濟效益是指商店應(yīng)增加商品的銷售量，相對降低經(jīng)營成本，減少資金量，提高營運資金周轉(zhuǎn)速度，從而提高資金的利潤率。
（4） 發(fā)展目標。一方面取決于企業(yè)的管理體制和運行機制，另一方面也取決于連鎖店的經(jīng)營質(zhì)量。建立和完善科學(xué)的管理體制和運行機制，不斷提高門店的質(zhì)量和經(jīng)營活力，保持門店的良性循環(huán)，是連鎖企業(yè)的一項重要任務(wù)。
